|
|
劉紹勇握手馬云 攜程將會(huì)怎樣 |
 |
在整個(gè)機(jī)票預(yù)訂市場,攜程僅占航空公司分銷比重的10%,所占份額并不大。但攜程卻是各大航空公司的最大經(jīng)銷商,月均出票量超過了任何一家傳統(tǒng)的線下分銷商。劉紹勇不想完全脫離攜程還要“叫板”,是為未來而戰(zhàn)。加大直銷業(yè)務(wù),才可能改變受制于代理的被動(dòng)局面。未來是合作而不受制。 兩方會(huì)談是合作或者談判,三方會(huì)談則是斡旋。 在最近召開的兩會(huì)上,作為人大代表的東航董事長劉紹勇向阿里巴巴隔空喊話:要見其董事局主席馬云,希望雙方好好談?wù)剸|航電子商務(wù)合作事宜,“東航不想為攜程和e龍繼續(xù)打工”。阿里巴巴馬上投桃報(bào)李:我們會(huì)盡快促成會(huì)談。 攜程CEO范敏馬上被觸動(dòng)了,回應(yīng)希望會(huì)談?dòng)腥?攜程、東航、阿里巴巴)。 尚在美國的馬云不由自主卷入了一場商業(yè)角力。劉紹勇的公開“叫板”,拉開了熱鬧非凡的商業(yè)劇,攜程與航空公司、酒店的分銷和直銷之爭漸入高潮。 航空公司不做“溫水里的青蛙” 這是一場關(guān)于未來渠道話語權(quán)的爭奪之戰(zhàn)。 “這不是東航一家的困惑。攜程作為航空公司機(jī)票銷售最大的渠道分銷商,在合作中掌握了更多的話語權(quán),航空公司對自己‘受制于人’的現(xiàn)狀一直憂心忡忡!焙:揭晃粌(nèi)部高層對《中國經(jīng)營報(bào)》記者稱。 目前航空公司的機(jī)票銷售方式主要分為三種:中航信分銷代理渠道、攜程e龍等電子商務(wù)平臺(tái),以及航空公司的直銷。 其中,前兩種方式屬于分銷渠道,一般占據(jù)航空公司出票量的70%~80%,而直銷渠道的銷售額保持在10%~20%。“以前航空公司很少重視直銷,這一比例也是近一兩年才發(fā)展的!焙:降纳鲜龈邔油嘎。 而在約80%的分銷比例中,通過攜程之類中介售出的機(jī)票僅維持在10%。攜程占據(jù)的銷售份額并不高。這也是攜程反復(fù)對外界強(qiáng)調(diào)不構(gòu)成“市場壟斷”的理由之一。 “根據(jù)國家民用航空局?jǐn)?shù)據(jù),2008年旅客運(yùn)輸量為1.92億人次,通過攜程預(yù)訂機(jī)票的乘機(jī)人數(shù)不到7%,加上e龍、芒果等所有在線預(yù)訂商的份額也不到20%,航空公司直銷預(yù)訂的總量大約也是百分之幾,仍有80%左右的市場掌握在傳統(tǒng)機(jī)票代理商的手中。”范敏對劉紹勇的“打工論”頗為不平。 但是,在航空公司看來,爭論的焦點(diǎn)并不在此。 航空公司不想做“溫水里的青蛙”!皷|航為代表的航空公司看重的是將來的渠道份額,劉紹勇是在為東航爭奪渠道未來的控制權(quán)!焙:焦煞菔袌霾夸N售經(jīng)理熊洪軍指出。 一個(gè)不容忽視的事實(shí)是,盡管沒有占據(jù)絕對份額優(yōu)勢,但是攜程卻毫無爭議地成為各大航空公司的最大經(jīng)銷商,月均出票量超過了此前任何一家傳統(tǒng)的線下分銷商。 而且憑借強(qiáng)大的呼叫中心和客戶資源、以及從航空公司獲得的更有吸引力的價(jià)格承諾,攜程利用短短幾年時(shí)間就確立了行業(yè)霸主地位。 有數(shù)據(jù)顯示,艾瑞咨詢《2008~2009年中國網(wǎng)上支付行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示,航空客票成為2008年網(wǎng)絡(luò)支付應(yīng)用行業(yè)發(fā)展亮點(diǎn),航空客票網(wǎng)上支付交易額在2008年大幅增加,增速高達(dá)440.7%,增速位居各細(xì)分應(yīng)用行業(yè)之首。 “這致使我們和攜程在談判時(shí),處于弱勢的地位。”熊洪軍表示。 這種弱勢不僅僅表現(xiàn)為攜程抽取傭金比例的不斷攀升,還表現(xiàn)在攜程在處理客戶的機(jī)票退還定機(jī)票等糾紛事宜時(shí),“比較容易忽略航空公司的利益”。 這些還僅僅是表象。春秋航空公司新聞發(fā)言人張磊對記者稱,由于分銷代理渠道掌握了航空公司約80%的銷售市場,航空公司和客戶正日益割裂。有了分銷商這層過濾,航空公司很難面對面去接觸客戶,喪失渠道對于一個(gè)企業(yè)來說是致命的打擊。 春秋的機(jī)票直營比例目前已經(jīng)達(dá)到了90%以上。 渠道爭奪戰(zhàn) 一場渠道爭奪的“暗戰(zhàn)”悄然展開。 以海航為例。早在2005年,海航正式投入數(shù)千萬元建立呼叫中心,如今已可容納300多個(gè)坐席。電子商務(wù)平臺(tái)也搭建起來,同時(shí)還加強(qiáng)了實(shí)體營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)票銷售。 而到了2008年12月,為了擴(kuò)大直銷影響,海航更是大張旗鼓地在淘寶網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)店。這是國內(nèi)航空公司在淘寶網(wǎng)開設(shè)的第一家機(jī)票直營店。 熊洪軍認(rèn)為這只是做大直銷的第一步。接下來,海航將著手直銷平臺(tái)和既有資源的整合。 “這將花費(fèi)巨大的人力成本和營銷成本”,攜程并不看好航空公司這種“費(fèi)力”行為。但是航空公司則持不同看法,他們認(rèn)為這是一種深謀遠(yuǎn)慮的布局。一旦平臺(tái)搭建起來,將改變目前受制于代理的被動(dòng)局面。 航空公司直銷的優(yōu)勢之一便在于能夠提供更有競爭力的價(jià)格。 “這無疑是最有效手段!眹戒N售部電子商務(wù)高級(jí)經(jīng)理胡法進(jìn)對此很有信心,他說:“我們做了專門的旅客調(diào)查,調(diào)查結(jié)果表明,價(jià)格仍然是旅客決定購買機(jī)票的第一因素! 雖然2006年國航才正式成立電子商務(wù)部門,但是其2008年的機(jī)票銷售量已經(jīng)是2007年的3倍。自2007年開始,幾乎所有的中國航空公司都開始大力投入資金發(fā)展電子商務(wù),推廣自己的網(wǎng)站和呼叫中心直銷業(yè)務(wù)。這種投入在2008年達(dá)到了高潮。 “國航一年要花費(fèi)20億元的代理費(fèi),誰都希望能省下來一些!焙ㄟM(jìn)說。更重要的是,一旦航空公司掌控了渠道,就有了更多增加盈利的空間。 未來“三分天下”? 但是國航、南航、東航、海航這樣的大型航空公司,指望完全依靠自己的直銷渠道搞定機(jī)票業(yè)務(wù),難度系數(shù)將會(huì)非常大。 “海航會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大自己的直銷業(yè)務(wù),但是我們自身的特點(diǎn)注定我們不會(huì)徹底脫離攜程這樣的中介!毙芎檐娬f。合作而不受制。這是航空公司對于未來和攜程合作模式的期許。 海航對于自己的期許是直銷達(dá)到50%左右份額,分銷代理業(yè)務(wù)為20%~30%,其余的通過大客戶業(yè)務(wù)等其他方式消化!叭痔煜隆币彩菄獬墒斓暮娇展緳C(jī)票業(yè)務(wù)的劃分形態(tài)。 “我們無法離開攜程,因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈分工需要特定的對象來完成。但是,我們希望通過自己的努力來改變目前的現(xiàn)狀。”熊洪軍認(rèn)為,航空公司直銷的優(yōu)勢在于價(jià)格低廉,而攜程則可以通過增值服務(wù),以及售后來提高附加值獲得收益。 “這才是正常的競爭態(tài)勢,而不是目前產(chǎn)業(yè)鏈上的盤剝和受盤剝!彼偨Y(jié)道。 |
|
|
【返回】 【字號(hào) 大 中 小】 發(fā)布日期:2009-3-15 |
|
上一篇:
馬云紐約放言:企業(yè)力拓就業(yè)救市救己
下一篇:
中國家庭教育網(wǎng)在京開通
|
|
|
|
|